Bienvenido Anonymous
Usted es el Presidente no Ejecutivo de un banco de inversión. Durante una reunión del Consejo de Administración, su Director de Ventas le pide a uno de los miembros de su personal de diseño de productos, que presente al Consejo el producto estructurado más reciente de su banco, el cual está a punto de lanzarse al mercado. El producto, cuyo nombre en código es Lemming, se etiquetará con el nombre de una importante compañía de seguros y se venderá y distribuirá a través de su personal de ventas británico y europeo. La relación con su banco solo se revelará en la letra pequeña.
El presentador demuestra como Lemming puede ofrecer un tipo de interés fijo muy competitivo durante los próximos cinco años, lo que lo hará atractivo para los pequeños inversores. También señala que, si se produjese una caída del mercado bursátil superior al 30% al final de ese período de cinco años, conllevaría una erosión del capital apalancado, que magnificaría las pérdidas.
Su Director de Ventas presenta entonces los planes de la compañía de seguros para una gran campaña de ventas dirigida al mercado minorista, especialmente a los inversores insatisfechos con los bajos tipos disponibles actualmente en los depósitos bancarios ordinarios. El Director de Ventas presenta la documentación que le ha facilitado su banco a la compañía de seguros y explica que el proceso de los puntos de venta y la documentación promocional, serán responsabilidad de la compañía de seguros.
El lanzamiento del nuevo producto está próximo y tendrá indudablemente un gran impacto. El Director de Ventas pretende que Lemming sea el primer producto en la que podría ser una relación enormemente provechosa con la compañía de seguros. El conjunto de los miembros del Consejo de Administración, parece mostrar un gran entusiasmo por esta posibilidad, pero uno de los consejeros no ejecutivos pregunta si se han tenido en cuenta los beneficios intrínsecos o los riesgos asociados a este proceso. Le preocupa el hecho de que todas las conversaciones previas en relación con Lemming, parecen haberse centrado exclusivamente en la posibilidad de generar ingresos, establecer nuevos canales de distribución y favorecer una sólida relación con la compañía de seguros. Se pregunta si se están abordando adecuadamente los riesgos potenciales en el nivel jerárquico superior del banco y si el entusiasmo y la impaciencia del Director de Ventas con el lanzamiento del producto no ha menoscabado la importancia de tener debidamente en cuenta los posibles riesgos tanto financieros como para la reputación del banco, si se produjera el escenario más desfavorable.
En respuesta a la pregunta efectuada por el Consejero no Ejecutivo, el Director de Ventas explica que el riesgo de erosión del capital de los inversores, aunque es cierto que existe, es muy reducido y que, además, la posibilidad de que se produjera este supuesto se ha indicado claramente en la documentación que le ha facilitado su banco a la compañía de seguros. Los Consejeros Ejecutivos son de la opinión de que se han tenido debidamente en cuenta los riesgos y también creen que, si se enfatizara la posibilidad de erosión de capital en el punto de venta, el producto no sería atractivo. Así pues, están dispuestos a aprobar el lanzamiento según lo planeado.
Inicialmente, ¿Qué piensa?
Está bien adoptar la opinión de que cuanto mayor es la rentabilidad potencial, mayor es el riesgo potencial. Sin embargo, en este caso la magnitud del riesgo no es la cuestión. Se trata de si se está comunicando adecuadamente el grado de riesgo a la persona que lo asume. Alegar que simplemente se ha informado al distribuidor no es suficiente. Su banco tiene la responsabilidad ante el comprador del producto de asegurar que éste no se venda de manera engañosa. Así pues, ésta es la menos satisfactoria de las opciones.
Teniendo en cuenta la información preliminar, sería muy difícil decidir cómo actuar. Los miembros del Consejo de Administración quieren que usted apruebe el lanzamiento de Lemming, por sólidas razones comerciales. Aceptan que existe un riesgo de que el producto provoque pérdidas económicas para los inversores, pero en su opinión es un riesgo reducido. Sin embargo, les preocupa que el retraso cree problemas. Usted no desea retrasar innecesariamente el lanzamiento del producto, pero debe estar totalmente convencido de que se les han hecho las advertencias adecuadas a los inversores. Así pues, solicitar otra opinión, la de su Director de Cumplimiento, es una decisión apropiada y la mejor opción que tiene.
A pesar de lo evidente de la importancia de la reputación y de intentar evitar una posible situación de grandes pérdidas para los inversores, ésta no es la única razón por la que usted se muestra reacio a aprobar el lanzamiento de Lemming. En esta opción, usted decide revisarlo "todo", es decir, el producto y la documentación de ventas, con el fin de asegurarse de que Lemming no se venda de manera engañosa. Sin embargo, en vez de pedir una opinión independiente, como por ejemplo la del Director de Cumplimiento, le pide al Director de Ventas que sea quien se encargue de la revisión.
Seleccionar esta opción como manera de actuar no está mal, pero no es la mejor respuesta. Al mostrarse impreciso sobre lo que es precisamente la causa de preocupación, es probable que el Director de Ventas le indique que todo es correcto, ya que no comparte su opinión de que haya que hacer algo más con respecto al producto o el lanzamiento. Una respuesta mejor para evitar graves perjuicios, tanto para su producto como para su relación con la compañía de seguros, consistiría en efectuar una revisión clara, independiente y hacerlo con rapidez.